我帶過超過 10 位素人講師用直播成功賣線上課程。
其中一位美睫老師，完全零粉絲、零講師經驗。
我們花 7 天完成課程設定，2 週後開始直播賣線上課程。
第一場直播轉換率就達到 10%。
另一位數位遊牧接案的講師，原本直播轉換率只有 0.5%。
我調整他的課程設定和直播架構後，賣線上課程的轉換率提升 8 倍。
這篇文章，我會告訴你：為什麼素人講師最適合用直播賣線上課程，而非直接賣、或一對一銷售？如何做好課程設定、直播架構、能量這三個核心？以及當直播轉換率太低時，該如何 Debug？
▋ 為什麼我愛用直播賣線上課程？
因為現在 2025 直接賣線上課程的轉換率已經很低了。
一對一銷售轉換率是好的，但比較麻煩，不適合新手。
我認為直播賣線上課程是最大化與省力的最佳平衡點。
你可以把賣線上課程想像成一個光譜。
最左邊是直接賣，中間是直播賣線上課程，右邊是一對一銷售。
為什麼我選擇用直播賣線上課程？
因為它能同時做到「最大化」和「省力」這兩件事。
最大化指的是，不管你用什麼流量方式，個人品牌或廣告，把人找進來後，一場直播可以同時有 10 個人、100 個人、甚至 1000 個人參加，沒有場地限制。
省力指的是，做一場兩個小時的直播，就能同時讓幾千人、上萬人聽到同一場內容。
直接賣雖然也很省力，講師只要提供資料，用公版就能完成，但它的問題是銷售力道太弱。
尤其現在各大課程平台都做超過十年了，這種一頁式的銷售方式，大家容易疲乏，轉換率不高。
一對一銷售的成交率最高，因為可以針對對方的問題做客製化回答。
但它非常費力。你必須花一個小時跟一個人溝通，而且不一定會成交。
如果要找團隊成員協助，又要去提高團隊成員的成交率，這又是另一個辛苦的地方。
所以對於素人、還沒有任何團隊的情況下，用直播賣線上課程是一個最平衡的方式，也是我最推薦的方式。只要你練熟悉之後，就可以不斷重複。
在工作上，一定要化繁為簡，做最有效的事情！
▋ 直播賣線上課程能創造其他方式做不到的感染力
你可以把直播想成一場電影。
在一個半到兩個小時的時間內，可以做到起承轉合，展示你的個人魅力，在裡面塞很多有趣的橋段。
一對一銷售比較像是醫生在看診。
你今天有什麼問題，針對你的問題我給最好的解法。
它比較多是針對客製化的問題。
直接賣就是用一頁式網站、圖片+文字的方式去講重點。
我覺得直播能夠創造的「場域」是最強大的。
即使市場變競爭，賣線上課程的效果可能會變弱，但要往一對一銷售走又太花時間。
所以我認為，用直播賣線上課程仍會是最佳解。
一對一銷售其實沒那麼適合素人。
它必須建立在對方對你的信任度已經有一定程度以上才會有效。
也就是說，你必須先做到個人品牌，對方已經認識你了，再來一對一銷售效果才會比較好。
直播創造的場域感染力，是其他銷售方式無法取代的。
▋ 為什麼大型線上課程平台不用直播賣線上課程？
很多大型線上課程平台像 Hahow、PressPlay 都用直接賣。
為什麼他們不用直播賣線上課程？
關鍵有兩個原因。
第一個就是，他們都是找有名的人，而不是素人。
直播相較於直接賣，還是比較耗費時間的，你可能兩個禮拜要直播一次，這些名人不見得有時間去做這件事情，所以他們一定會比較偏向直接賣線上課程。
第二個就是，用直播賣線上課程是比較進階的技術。
每一個講師的表現情況不見得一樣。
如果是用直接賣，我可以請團隊成員用同一個模板來做出類似的銷售網頁。
但是，直播這件事情比較複雜，例如有些名人就沒時間準備，或他懶得做這件事情。
但換一個角度來說，當直播賣線上課程比較複雜的時候，對我們「素人講師」來說，反而是一個優勢點。
因為名人不願意做這件事情或懶得做，複雜也代表可以發揮的空間也比較多。
所以當你把這個邏輯架構、表達方式學會之後，這反而是一個更好的機會。
其實，最新的線上課程平台像「師父」，你會發現它同時有兩派做法。
一派還是直接賣，一派就是用直播賣線上課程。
這代表說原本的「直接賣」會比較吃力一點，如果講師願意做直播，他們就會希望講師直播。
這些平台不是不願意用直播賣線上課程，是因為直播比較複雜、要花比較多時間準備，但平台找的又是名人講師，所以不見得每一位講師都願意去做這件事。
這也是為什麼我覺得「線上課程製作人」應該多去找素人講師合作，因為他們的配合度比較高。
這些大課程平台覺得複雜的，往往是我們線上課程製作人的突破機會。
▋ 做好直播賣線上課程的三個關鍵：課程設定、架構、能量
要把直播做好，讓賣線上課程營收上去的關鍵有三個。
第一個是「課程設定」。
你這個課程在解決什麼樣受眾?
你的解決方案，是否比外面的競爭對手還好?
這件事情是最基本、最重要的。
用直播賣線上課程並不是無敵的方式。
它只是一種銷售的架構、一種銷售的邏輯，做得好可以有效提升銷量，但它並不是無敵的。
核心還是你的線上課程在解決什麼樣的問題，以及你怎麼解決它。
第二個是「直播架構」。
你直播有沒有照著架構做?
它有一個起承轉合，有一個銷售的邏輯在。
你不能隨便講、沒有邏輯的講。
想要自由發揮，必須建立在你經驗很豐富、已經很懂這個架構，再去變化。
但你不能基本功沒練好、腦中沒有直播架構，就隨便去做，這樣效果一定很差。
第三個是「能量」。
這聽起來有一點玄，外面也比較少人提到。
簡單來說，就是你講這件事情有沒有興奮、high 的感覺?
你直播的時候，是否讓觀眾感受到熱情?
比如：「欸，我們出去玩」 vs 「欸! 我們今天出去玩～」
雖然內容一樣，但你聽到的感受絕對不同。
這件事情會影響到成交率，而且差很多。
我之前是跳街舞的。
我以前就發現，我今天單純身體這樣跳，跟我今天帶著熱情、能量去表演的時候，現場的效果就差很多，因為熱情是會感染到別人的。
所以你在做直播的時候，一定要注意能量，練習把自己的狀態或表達提升能量，客戶就會比較容易被你感染到。
千萬不要感覺懶懶的、快要死掉的樣子，那就會很可惜。
用直播賣線上課程並不是什麼獨特的方法。
但是，跟其他線上課程製作人比起來，我對直播細節的優化、以及如何「提升能量」是我的獨特之處。
能量，決定你賣線上課程的直播轉換率。
▋ 直播賣線上課程前中後的完整系統
直播前要準備三件事情。
第一是直播的腳本和簡報。
要依照架構去走，內容每一頁大概要講什麼，都要去知道。
大方向就是：
→ 開場
→ 自己的故事，從原本的狀況，後來提升後的狀況
→ 講這個主題的重點 (三大重點、四大重點、五大重點等等)
→ 最後進入課程銷售的階段
如果你要做細，甚至每一個部分要講什麼，例如你想要展現幽默要講什麼笑話、什麼樣的轉折故事，其實都可以先設計好。
你也不用擔心說需要很多臨場反應，這些東西都可以先想清楚。
第二是硬體設備。
你的電腦設定、麥克風、攝影鏡頭、網路備援要準備好。
第三是「把你自己準備好」。
前一天要睡好，腦袋才會清楚、講話才會清晰。
我自己直播前有一個小秘訣，就是會去跑步一下，或做伏地挺身，用外力把自己的狀態拉起來。
你會發現運動完之後心情不錯，會比較有能量。
直播中，最重要的，就是「狀態」。
我看過很多人會犯一個錯。
大家會很在意每個細節都一定要講到、講完整，但其實你今天準備了 100 分的內容，不一定要把 100 分全部講出來。
你講個 80 分，但是表達方式放鬆一點、狀態好一點，這件事情才是最重要的。
直播後，我會做兩件事情：
- 是思考怎麼把直播做得更好
- 是看轉換率
千萬不要懶惰。
我算是一個優化狂人，這個心態很重要。
很多人不願意去面對自己做不好的心魔。
但你要先正視自己的問題，並且去改掉自己的錯誤，直播賣課是可以無止境的優化、可以無限優化。
這個超級關鍵。
願意正視自己問題的人，才有機會變得更好。
▋ 賣線上課程時害怕鏡頭的解決方法
我也遇過一些合作的講師比較內向，直播會緊張、害怕鏡頭。
老實說，要克服緊張關鍵就是多練習、瘋狂練習。
你做過一次之後你就發現其實根本沒有那麼可怕。
直播就是看著電腦在講話而已，比起現場演講、必須面對真人，看到台下觀眾的表情等。
線上直播的難度真的低很多。
我有一個蠻神奇的小技巧。
有一次，我遇到合作講師比較害羞，他一開始就會戴個眼鏡，就覺得自己被保護著、比較有安全感。
這樣做兩三次之後他覺得也 OK 了，然後後面越講越順，後來甚至都比我還投入。
這是一個蠻神奇的事情，分享給你。
所以簡而言之就是
→ 大量練習
→ 勇敢去做
→ 可以帶一些輔助 (比如放一個娃娃陪在旁邊，或戴個眼鏡之類的)。
▋ 賣線上課程直播轉換率不如預期的 Debug 清單
當直播賣線上課程轉換率不如預期的時候，有 3 個關鍵點。
第一個就是直播是否依照銷售架構、腳本來講？
這個架構之所以會有用，是因為經過大數據測出來的，它是符合人性的。
不要在直播經驗不夠多的時候就太隨性去做，先讓自己大方向 80% 至少要符合直播架構。
第二個就是要避免內容的「自嗨」。
這其實跟課程設定有點像，你要知道受眾想要聽什麼。
例如我的線上課程營收有破億。
但是，我在教學的時候，不一定會去強調營收數字。
為什麼?
因為受眾他們現在都還沒有開始作，要他突然間覺得這個東西可以做到破億，這件事情並不是他們要聽的。
他們要聽的反而會是，怎麼樣可以快速上手這件事情?
也許一個月十萬，對他們來說就是很高的收入，才是他們想要的目標。
要去思考受眾想要聽的是什麼?
怎麼簡單做到這件事情?
我們的解決方式跟其他外面競爭對手有什麼不一樣?
怎麼樣可以快達到他要的目標?
這些才是重點。
第三個，就是看關鍵數據指標。
我主要就是看「轉換率」。
如果這次直播轉換率比較差，我就會去思考背後的原因是什麼？
更細節的還有「直播時互動的情況」。
不是看互動率數字！
是看在直播的過程中，大家在提問什麼樣的問題？
這些留言是金礦。因為觀眾會發問、聽不懂，代表直播中講得不清楚，或是漏講了重點。
我覺得數據東西不用看太多，例如停留時間、在哪裡跳掉等等。
觀看人數我也不會去看，因為觀看人數是基於流量來源，是看下多少廣告、廣告表現好不好，或者個人品牌的內容是否夠優質。
▋ 賣線上課程轉換率的合格標準
用直播賣線上課程的轉換率 3% 到 6% 是比較理想的。
但我要釐清一下數字的定義。
分子是「購買課程的人數」、分母是「報名直播人數」。
你可能會想：為什麼分母不是「直播上線人數」？
很簡單，因為我會給重播影片，所以他今天沒有上線不代表沒看過這個直播。
用「報名直播人數」是更精準的數字。
▋ 賣線上課程真實優化案例：提升 8 倍轉換率
我最近帶的一個講師，他是在教數位遊牧、接案的。
這個講師開始自己做的成效普通，轉換率平均 0.5% 左右。
我和他討論、幫他調整了課程設定、直播架構後，轉換率提升 8 倍。
我覺得這就是一個很好的例子。
同樣的主題，變換不同的課程設定、優化直播架構，賣線上課程的成效就是差這麼多。
▋ 素人講師賣線上課程成功案例：七天完成
我自己的第一個案例，就是美睫的老師。
這個講師的背景
→ 完全沒有粉絲的素人
→ 原本是美容師
→ 基本上沒當講師的經驗。
因為某些私人因素，時間非常趕。
課程設定、整個銷售頁面的架設，要在七天內完成，是一個非常誇張的速度。
七天後就開始跑廣告，跑大概兩個禮拜之後，我們就做直播。
那一次廣告並沒有下很大，但是營收有幾十萬。
直播轉換率有 10%，ROAS 非常漂亮。
後續我們當然持續把廣告加大，讓營收放大。
這件事給我一個啟發是：用直播賣線上課程是一個有效、可複製的方法。
重點就是每一個環節有沒有把它做好?
→ 課程設定有沒有做好?
→ 銷售架構有沒有做好?
→ 有沒有在跟客戶對話，而不是自 high?
→ 直播過程中，有沒有「能量」?
成功不需要天賦，只需要把每個環節都做到位。
▋ 重點回顧
- 用直播賣線上課程是素人講師的最佳選擇，因為它同時做到「最大化」和「省力」，一場直播可以讓幾千人同時聽到，而且可以不斷重複。
- 做好直播賣線上課程的三個核心：課程設定、直播架構（符合人性的銷售邏輯）、提高能量（熱情）。
- 避免內容自嗨，要站在受眾角度思考他們想聽什麼，而不是講你想講的。
- 賣線上課程轉換率 3-6% 是合格標準，主要看轉換率和互動情況這兩個指標就夠了。
- 同樣的線上課程內容，經過不同的課程設定和直播架構調整，轉換率差很多。
用直播賣線上課程這個方法，它不需要你有名氣、不需要你有粉絲。
只要你把線上課程設定做好、直播架構做好、能量拉起來，就能複製成功。
這也是為什麼我一直在講「化繁為簡」這件事。
找到最有效的方式，把它做到極致，就能做出很好的成績。
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嗨 我是老徐！
不論想成為高收入の線上課程製作人
或想找人代操你の線上課程
這裡大力給他點下去就對了→
